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快递行业的开门红之战
2019-12-25 10:50:14            
前言:在快递行业,最大的特色就是人员流动潮,每年年底,女人随着家庭流动,客服,财务,操作工的流动性在年底呈现集中爆发期,男人随着收益与技术难度流动,工资低的从业快递员向高的从业岗位流动,每个新年跨年都有一个半月的动荡期,这个时适当抢一批客户为 七八 月份恶性价挌战填仓是有益的。

如果能够抢到10%~20%的填仓客户群,那么,对完成总公司指标则非常有益。

给网点带来的最大好处是客户群多可以缓冲价格战的梯次性拉锯战,讲简单了,你打我一家,我打你一家,我总体客户群比你多50%,你的客户全部利润打完了,我的客户群还剩50%跟你慢慢耗。

下面做三个分享。

第一:先发制人

引导文:在快递行业,通达系大部分政策已经出台,各大快递品牌无一例外的动用了末端 派费 来 挖肉补疮 这一绝招,表面上的目的是全网竞争一体化,本质上是通过派费与发件结合成机制到逼网点做业务,所以,打好开年战变得很关键。

市场价格已经处于低价运行时,最佳的方法是先发制人,简单的理解就是抢先压缩同行的政策空间,让同行政策空间无法跟进。

例如:A同行市场价格在3.5元。B同行开年降0.2元做进。

如果A同行想做回去,势必在B同行的3.3元的基础上做回,意味着A同行又得降价。

问题是,已经提近成本的价格会使A同行考虑再三,如果降幅不大,客户发件必然分流。

评语:在快递行业,中转百公里车辆运输成本是一样的,其他成本也几乎相同,所以,每个品牌作用于市场竞争的政策空间几乎相同,先行放价的品牌快递等于把同等条件的同行竞争空间给压缩掉,等空间水平相同时,凭借的是品牌溢价在竞争,如果品牌溢价认可度不大,被抢的品牌快递想抢回去,没有一定的降价差距是很难再做回去的。

第二:趁虚而入

引导文:在电商行业,也有一个传统习惯,正常情况下一但进入双十一双十二,就不会频繁的更换快递服务商,不仅仅只是不了解快递品牌服务商的网络状况,更多的是希望平稳进行跨年,因为电商本身也会面临用工荒,能够借用服务商的人力物力是很正常的。

关键是每家快递公司开年都会面临用工荒,要不就是人员到岗不足,要不就是新人太多,所以,服务商给电商的服务体验是不稳定的,这个时候如果快递服务高去谈电商客户,电商客户多多少少会试探性的发一性。

如果你采用预付全款,一周全免,一月后返的方式套住客户,也是不错的选项。

实际上新年年初客户也有偿试换快递的习惯。

所以,优质的中小型客户是个好选项。

评语:快递行业价格战打到今天,网点公司在快递费上的收入远远抵消不了处罚性的支出,往往是一单派件的延误处罚是一千单取件的收入,加上人手紧缺,发出去的票件在一个月之内对方派件网点也不稳定会很正常的派送,所以,大多数网点会优先选择派件。

对于电商来讲,偿试新的服务商也很正常,当然,网点公司想要这部分客户,需要先准备好服务人员。

第三:以退为进

引导文:在快递网点公司,众多品牌的竞争对手同在一个市场,同行不可能不知道你的客户在那里,所以,指望同行不打价格战就是一种 等死 的幻想,新年后,客户也有砍快递费的习惯,主要原因在于电高换季销售,商品的体积与重量变了。

如果你在等着客户与同行来降价,不如主动先调,当然,这是建立在客户与同行的例年降价习惯幅度上,往简单了讲,就是预先卡好行业业务开发竞争最激烈的时段,例如:双十一双十二涨,久久精品视在线-21月涨,2~4月份降,基础上以季节变更,货品重量变化为分界线。

虽然说客户一直有对同行价格期待的新鲜度,但是,如果网点公司先行自降,绝对会给客户一个好印象,这么做总体上仍然不能确保同行不会来放价格,至少,同行的价格同等空间或者是空间差距不大,客户一般不会轻易换服务商。

这样一来,客户与同行的空间被压缩了,首先规避二轮降价,关键是网点公司对同行空间的预测能力,更重要的一点是网点公司平时对客户的服务质量如何,

评语:主动调整永远比被动挨打更具优势,正常情况下,网点公司都是客户与同行来要求降价才开始降价,网点公司与客户形成默契本质上也是客户端所需求的,很多时候网点公司把客户仅仅只是处理成商业合作关系,多数网点公司老板与经理自从与客户签订合作协议后,很少与客户坐谈和交流,更多的是半年未见一次面,客户怎么可能与网点有交集,主动调整也无从谈起.

结语:网点公司要做到新的一年中在市场竞争中的开门红,虽然说有很大一部分推动因素来源于政策,但是,真正能左右客户的仍然是网点公司与客户的交集程度,对市场上存量客户的走动力度,切入服务时机上的把控,总体上来讲,开年做好,一年顺畅。

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